Немцы в бизнесе

Сегодня я хотел бы представить Вашему вниманию просто интересную статью из нижегородской газеты "Биржа" (№41/24.10.2005), которая может быть Вам полезна. Ее автор дипломат-нижегородец долгие годы работал в торгпредстве в ФРГ. Взгляд очевидца всегда полезен. Мои личные бизнес-контакты с немецкими бизнесменами также полностью подтверждают текст статьи.

С уважением к Вам,
Кутис Сергей Дм.



Российский дипломат, наш земляк Владимир РЕПИН долгое время работал начальником отдела торгпредства в ФРГ. Его наблюдения за тем, как завязываются деловые контакты между предпринимателями из России и Германии, могут быть полезны тем, кто уже ведет совместный бизнес или только собирается сделать это. К слову, наш регион неизменно представляет интерес для европейцев. На территории области более 80 совместных предприятий. В серии своих материалов Владимир Анатольевич будет ссылаться и на коллегу из Германии, Грегора фон КУРЗЕЛЯ, сотрудника фирмы ЕАДС (транснациональной аэрокосмической фирмы), с которой работает ряд нижегородских машиностроительных заводов. Сегодняшний материал - как введение в тему "Бизнес по-русски и по-европейски". Забежим вперед и скажем заранее, что для российского менталитета европейские стандарты делового общения не преграда. Вполне усвояемы.

Однажды я организовывал встречу своему российскому приятелю-бизнесмену с потенциальным немецким партнером. Назначил срок. Оговорили время. Не срослось. Нашему вдруг оказалось некогда. Через неделю, однако, звонит: "Ну, где твой немец? Я тут проездом из Италии. У меня есть два часа." Обьясняю, что "мой" немец, если планирует встречу, готовится к ней как минимум за неделю. А сегодня к тому же пятница.

И каждый после часа дня делает что хочет. "Мой" уехал на природу. "Странный, блин, народ эти немцы, - говорит приятель, - к ним по делу, а они на природу...". Догадайтесь с трех раз, сложились ли у моего приятеля отношения с тем немцем...

Если немец сказал, что придет к шести часам, то придет к шести. Если русский сказал, что придет к шести, то это вовсе не значит, что в шесть Вы его и увидите. Немцы это тоже понимают. Поэтому лишний раз подчеркнуть серьезность своих намерений или просто посмотреть на часы нам не повредит...

И мы, и они часто считаем друг друга полной противоположностью. На самом же деле мы гораздо ближе друг к другу, чем предполагаем. Так, прямолинейность немцев россиянам импонирует. В Германии, например, не принято постоянно улыбаться и любезно осведомляться о здоровье. Не требуется и облекать рутинные запросы в одежды из бесконечных красивых слов и пожеланий. И еще одна общая черта: если немец приглашает Вас к себе домой, то он действительно хочет пригласить Вас к себе, в отличие, скажем, от американца, для которого такой приглашение просто дань вежливости.

По сравнению с другими народами, как считает Грегор фон Курзель, немцам требуется больше времени для принятия решения. Они проводят анализ риска и проверяют все возможные случайности. Хорошее выполнение задания ценится в Германии значительно выше, чем быстрое. Кому не хватает терпения, кто навязчиво пытается ускорить события или обойти стороной обстоятельные проверки, тот слывет несерьезным человеком. И напротив: с терпеливым партнером завязываются прочные деловые отношения. Кто раз вошел в сделку с немцем, тот надолго останется его партнером, если не будет совершать грубые ошибки. Да, немцы считаются людьми не гибкими в решениях и поступках. Но, это связано только с тем, что они привыкли основательно отрабатывать пункт за пунктом и не любят отменять принятое однажды решение.

Прерывание работы воспринимают как досадную помеху, а отклонение от рабочего плана - как провокацию. Личная жизнь и работа строго разделяются. "Служба службой, а шнапс шнапсом..." Поэтому неудивительно, что немцы не любят, когда участники переговоров или слушатели во время докладов переговариваются, звонят по телефону, выходят из помещения, рисуют чертиков в блокноте.

Законопослушание немцев тоже вошло в пословицу. Иностранцу бывает иногда смешно наблюдать, как неукоснительно соблюдаются немецкие правила даже там, где никто никого не видит. Если будете подзадоривать немца нарушить правила, то получите ответ: "А если каждый будет нарушать? Тогда и сам черт ногу сломит!". Немцы считают, что соблюдение правил является признаком не только порядочности, но и разумности.

И будет, разумеется, ошибкой вести деловые переговоры с немцами в спешке. В Германии предложения, сделанные при случайной встрече, считаются несолидными. А представленные документы должны убеждать даже внешним оформлением. Откажитесь от копий, рукописных заметок и бумаг без логотипа и адреса фирмы - это выглядит в их глазах непрофессионально.

Немцы ценят конкретную, подробную, реалистичную информацию и отмахиваются от преувеличенных или туманных изложений.

Немецкие бизнесмены стремятся к сделкам, рассчитанным на многие годы. Наши же предприниматели нередко, на мой взгляд, ведут переговоры излишне жестко, так как все нацелены на быстрый результат. А немцы стремление к быстрым деньгам считают неразумным.

Немцы так же, как и мы, могут пожаловаться на наши порядки, частые проверки, бюрократов, на налоги и наши национальные особенности. Но они идут в Россию и работают в соответствии с российскими реалиями. Конечно, Россия для них - это большие риски. Но это большой рынок. А значит и большие перспективы. Немцы умеют считать. И, мы слава Богу, быстро осваиваем эту привычку. Мы тоже хотим попасть с нашими товарами в Европу. Что ж, мечтать не вредно. Только придется осваивать и их реалии."